Feb 16 • Aurélien DENIS

Entreprendre : Comment créer une offre commerciale adaptée?

Dans le monde complexe de l'entrepreneuriat, chaque étape compte.
Mais l'une des pierres angulaires, souvent sous-estimée, est la création d'une offre commerciale adaptée. Que vous envisagiez de lancer une start-up audacieuse ou de développer une entreprise établie, la création d'une offre commerciale solide est essentielle pour attirer les clients, se démarquer de la concurrence et prospérer sur le marché.

Que vous soyez un entrepreneur novice ou un vétéran de l'industrie, préparez-vous à être guidé à travers les méandres de la création d'offres commerciales avec confiance et clarté. Parce que dans le monde compétitif des affaires, chaque décision compte, et une offre commerciale bien conçue peut faire toute la différence entre le succès et la stagnation.

L'étude de marché : la première étape du projet de création d'entreprise

 Qu'est ce qu'une étude de marché et pourquoi la faire ? 

Phase incontournable pour créer son entreprise, l'étude de marché consiste à analyser avec précision l'environnement économique et réglementaire dans lequel vous souhaitez créer votre entreprise. Cela passera donc par : connaître les tendances du secteur, les chiffres clés, vos concurrents avec leurs points forts et points faibles, la typologie des clients, leur nombre....


L'objectif est ainsi de comprendre et maitriser l'environnement dans lequel la future société sera implantée afin de ne pas naviguer à vue. 

Cela permettra notamment : 

  • De réduire les risques en vérifiant l'opportunité commerciale de se lancer sur ce marché

  • D'adapter son offre aux besoins du marché

  • De définir une stratégie commerciale sur mesure afin d'atteindre les clients potentiels identifiés

  • D'affiner son discours commercial afin de mettre en avant son "plus" vis à vis de la concurrence

  • De préparer les éléments chiffrés de son prévisionnel financier

Les points à analyser durant son étude de marché

Lors d'une étude d'un marché, plusieurs points doivent être analysés pour obtenir une compréhension approfondie du marché dans lequel votre entreprise évolue.

Voici les principaux points à prendre en compte lors de cette analyse :

  • La taille du marché : Évaluer la taille totale du marché dans lequel vous souhaitez opérer, en termes de nombre de clients potentiels, de volume des ventes et de valeur totale.

  • Les tendances du marché : Identifier les tendances actuelles et futures du marché, telles que les évolutions technologiques, les changements de comportement des consommateurs, les réglementations gouvernementales, etc.

  • La concurrence : Analyser la concurrence existante dans votre secteur, y compris le nombre de concurrents, leur part de marché, leurs forces et leurs faiblesses, ainsi que leurs stratégies marketing et de vente.

  • Faire une segmentation du marché : Diviser le marché en segments distincts en fonction de critères tels que la démographie, les comportements d'achat, les besoins ou les localisations géographiques.

  • Les clients potentiels : Identifier et définir les caractéristiques de vos clients potentiels, y compris leurs besoins, leurs préférences, leurs habitudes d'achat et leur pouvoir d'achat (voir la notion de persona)

  • Les barrières à l'entrée : Identifier les obstacles potentiels à l'entrée sur le marché, tels que les coûts d'entrée, les réglementations gouvernementales, les exigences en matière de technologie, etc.

  • Le cycle de vie du produit ou du service : Déterminer où se situe votre produit ou service dans son cycle de vie (lancement, croissance, maturité, déclin) et comment cela affecte les perspectives de croissance.

  • Le canal de distribution : Évaluer les différents canaux de distribution disponibles pour atteindre vos clients potentiels et déterminer le plus approprié pour votre entreprise.

  • Le prix et tarification : Analyser les prix pratiqués par la concurrence et déterminer une stratégie de tarification compétitive pour votre produit ou service


Le marketing mix, un outil puissant pour créer une offre commerciale

Le marketing mix, également connu sous le nom de mix marketing, fait référence à un ensemble d'éléments contrôlables que l'entreprise combine pour influencer la perception des consommateurs et atteindre ses objectifs marketing. Ces éléments sont souvent représentés par le modèle des 4P, qui est un cadre largement utilisé dans le domaine du marketing.

 
Voici ce que représentent les 4P :

  • Produit (Product) : Il s'agit du bien ou du service que l'entreprise propose à ses clients. Cela comprend la conception, les fonctionnalités, la qualité, l'emballage, la marque et tout autre aspect lié au produit ou au service offert.

  • Prix (Price) : Ce sont les modalités financières associées à l'achat du produit ou du service. Cela inclut le prix de vente, les rabais, les promotions, les conditions de paiement et la stratégie de tarification globale de l'entreprise.

  • Placement (Place) : Il s'agit du canal de distribution par lequel le produit ou le service est mis à la disposition des clients. Cela englobe les décisions relatives à la distribution physique, à la couverture géographique, aux partenariats de distribution et aux stratégies de vente au détail.

  • Promotion : Cela englobe toutes les activités de communication marketing utilisées pour informer, persuader et rappeler aux clients l'existence et les avantages du produit ou du service. Cela inclut la publicité, les relations publiques, la vente personnelle, la promotion des ventes et le marketing digital.

Le marketing mix est essentiel lorsqu'on créé une entreprise car il permet de concevoir et de mettre en œuvre une stratégie marketing cohérente et efficace afin de bien positionner son produit ou son service sur le marché. En ajustant ces éléments en fonction des besoins et des désirs de la clientèle cible, l'entreprise peut créer une offre attrayante et compétitive qui répond efficacement aux attentes du marché.


La notion de persona, savoir comprendre les attentes de ces clients

La notion de persona, fait référence à la création de profils semi-fictifs représentant des segments spécifiques de votre marché cible. Ces personas sont basés sur des données démographiques, des comportements, des besoins et des objectifs des clients potentiels.


L'objectif principal de la création de personas est de mieux comprendre les attentes, les motivations et les défis auxquels sont confrontés vos clients cibles. Cela permet de personnaliser vos efforts de marketing, de développement de produits et de communication pour répondre efficacement à leurs besoins


Chaque persona est généralement décrit en détail, en incluant des informations telles que :

  • Démographie : âge, sexe, niveau d'éducation, profession, revenu.
  • Comportement : habitudes d'achat, préférences de consommation, canaux de communication utilisés.
  • Objectifs et défis : objectifs personnels ou professionnels, problèmes ou défis auxquels ils sont confrontés.
  • Motivations et aspirations : ce qui les incite à acheter un produit ou un service, leurs valeurs et leurs aspirations.
  • Points de douleur : les frustrations ou les obstacles qu'ils rencontrent dans leur vie quotidienne ou professionnelle


En créant des personas, vous pouvez mieux développer des produits et des services adaptés aux besoins spécifiques de chaque segment de votre marché cible, et améliorer l'efficacité de vos stratégies de communication en vous adressant de manière plus pertinente à vos clients potentiels.

Apprendre à fixer son prix pour bien positionner son produit ou service

Fixer un prix dans le cadre de la création d'une offre commerciale est une décision stratégique importante qui nécessite une analyse approfondie. Voici quelques étapes à suivre pour déterminer un prix approprié pour votre produit ou service :

  • Comprendre les coûts : Calculez tous les coûts associés à la production, à la distribution et à la commercialisation de votre produit ou service. Cela comprend les coûts directs (matières premières, main-d'œuvre, etc.) et les coûts indirects (loyer, services publics, marketing, etc.).
  • Connaître le marché : Analysez le marché pour comprendre les prix pratiqués par la concurrence pour des produits ou services similaires. Cela vous aidera à situer votre offre par rapport aux autres sur le marché.
  • Déterminer la valeur perçue : Évaluez la valeur que votre produit ou service apporte aux clients. Considérez les avantages uniques, la qualité perçue, les fonctionnalités supplémentaires, le service client, etc., et réfléchissez à la façon dont cela peut influencer le prix que les clients sont prêts à payer.
  • Établir des objectifs : Fixez des objectifs clairs pour votre stratégie de tarification, que ce soit maximiser les profits, gagner des parts de marché, pénétrer de nouveaux segments de marché, etc.
  • Tester et ajuster : Une fois que vous avez fixé un prix initial, surveillez attentivement la réaction des clients et les performances de vente. Si nécessaire, ajustez votre prix en conséquence pour atteindre vos objectifs.

Il est également important de garder à l'esprit que le prix n'est pas seulement une variable financière, mais qu'il communique également des messages sur la qualité, la valeur et la position de votre produit ou service sur le marché. Par conséquent, il est crucial de prendre une décision de tarification réfléchie qui reflète la valeur de votre offre tout en répondant aux besoins de vos clients et en soutenant vos objectifs commerciaux.

Conclusion : Poursuivre la création de votre entreprise avec le business plan et le choix du statut juridique

Vous avez maintenant une compréhension approfondie des étapes cruciales pour créer une offre commerciale adaptée dans le cadre de votre entreprise. En combinant une analyse minutieuse du marché, une compréhension des besoins des clients et une stratégie de tarification judicieuse, vous avez jeté les bases solides pour le succès de votre entreprise.


Mais ce n'est que le début de votre voyage entrepreneurial. Maintenant que vous avez une offre commerciale solide en main, il est temps de passer à l'étape suivante : la construction d'un plan d'action commercial détaillé. Ce plan sera votre feuille de route pour transformer votre vision en réalité commerciale, en identifiant les objectifs à court et à long terme, les stratégies de marketing et de vente, ainsi que les ressources nécessaires pour atteindre vos objectifs.


De plus, n'oubliez pas l'importance stratégique du choix du statut juridique de votre entreprise. Que vous optiez pour une entreprise individuelle, une société à responsabilité limitée (SARL) ou une société par actions simplifiée (SAS), ce choix aura un impact significatif sur votre responsabilité, vos obligations fiscales, votre régime fiscal et la manière dont votre entreprise sera perçue sur le marché. 


En combinant une offre commerciale solide avec un plan d'action commercial bien élaboré et un statut juridique adapté, vous serez prêt à affronter les défis et à saisir les opportunités qui se présentent sur votre chemin entrepreneurial. Alors, armez-vous de courage, de détermination et de persévérance, et préparez-vous à transformer vos rêves en réalité.


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Questions fréquentes

Qu'est ce qu'une offre commerciale ?

Une offre commerciale est une proposition détaillée présentée par une entreprise à un client potentiel, comprenant une description précise du produit ou service offert, ainsi que ses avantages et ses conditions de vente. Elle vise à convaincre le client de faire affaire avec l'entreprise en mettant en valeur la valeur ajoutée de l'offre et en proposant des tarifs compétitifs. L'offre commerciale peut également inclure des informations sur l'entreprise, ses compétences, son expérience et ses références, pour renforcer la confiance du client dans sa décision d'achat.

Comment construire une offre commerciale ?

Construire une offre commerciale efficace implique plusieurs étapes clés (analyse de marché, positionnement de l'offre, du prix...) pour s'assurer que votre produit ou service répond aux besoins et aux attentes de vos clients potentiels. En suivant ces étapes, il est possible de construire une offre commerciale solide et compétitive qui attire les clients, génère des ventes et contribue au succès d'une entreprise.

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